Auditez votre stratégie commerciale

Avant tout, faisons connaissance...

Votre entreprise est plutôt orientée vers le... *

B2B B2C Les deux

Proposez-vous majoritairement à vos clients...*

Des produits Des services Les deux

Quel est votre secteur d'activité ? *

Quelle est la taille de votre entreprise ? (nombre de collaborateurs) *

Quel chiffre d'affaires annuel réalisez-vous ? *

Avez-vous un directeur commercial ? *

Oui

Non, en tant que DG, je gère cette fonction

Quelle est la taille de votre équipe dédiée au commerce ?

Quels sont les objectifs principaux que vous poursuivez ? *

Renforcer mes équipes / Remplacer un collaborateur / Coacher un manager

Former et accompagner les équipes commerciales

Établir un diagnostic d'organisation

Accompagner un changement d'organisation commerciale

Construire et déployer un plan d’action commerciale

Mettre en place une stratégie commerciale (prospection / fidélisation)

Renforcer la performance commerciale (CA, marge, ROI)

Renforcer et monitorer la qualité de l'exécution des actions commerciales

Autre

Préciser votre objectif *

Faisons le point sur votre stratégie !

Votre stratégie commerciale est-elle écrite et partagée ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre stratégie commerciale est-elle formalisée par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 2 3 4 5

Avez-vous formalisé votre stratégie vis-à-vis de la concurrence ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre stratégie vis-à-vis de la concurrence est-elle formalisée par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Avez vous formalisé votre stratégie sur la proposition de valeur?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre stratégie stratégie sur le pricing est-elle formalisée par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Avez-vous formalisé votre stratégie sur le pricing ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre stratégie stratégie sur le pricing est-elle formalisée par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Avez-vous formalisé votre plan d’actions ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre votre plan d’actions est-il formalisé par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous l’identification de vos cibles prioritaires ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure l’identification de vos cibles est-elle formalisée par écrit et effectivement partagée avec les équipes ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

MANAGEMENT

L’organisation, les rôles et responsabilités sont-ils clairs pour tous ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure l’organisation commerciale, ainsi que les rôles et responsabilités de chacun, sont-ils clairement définis et compris

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous votre process de vente pour atteindre vos objectifs commerciaux ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre process de vente est-il structuré, maîtrisé et efficace pour atteindre vos objectifs commerciaux ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Les KPI et tableaux de bord permettent-ils de piloter efficacement l’activité ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure l’organisation commerciale, ainsi que les rôles et responsabilités de chacun, sont-ils clairement définis et compris

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous les rituels de management commercial collectifs et individuels ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure vos rituels de management commercial, individuels et collectifs, sont-ils structurés, réguliers et utiles à la performance ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

La rémunération variable des commerciaux est-elle cohérente avec vos objectifs stratégiques ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre système de rémunération variable est-il cohérent avec vos priorités et objectifs commerciaux ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous le temps dédié au management commercial ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure le temps consacré au management commercial est-il suffisant et pertinent au regard des enjeux de pilotage

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

MARKETING / EXPÉRIENCE CLIENT

Comment évaluez-vous la contribution du marketing à la réalisation des objectifs commerciaux?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure le marketing contribue-t-il concrètement à l’atteinte des objectifs commerciaux ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous le dispositif de fidélisation client ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre dispositif de fidélisation client est-il structuré, actif et efficace ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez vous votre dispositif de mesure de la satisfaction client?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre dispositif de mesure de la satisfaction client est-il fiable, régulier et exploité pour progresser ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Avez-vous une “promesse d’expérience” explicite (ce que le client doit ressentir / obtenir) ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre promesse d’expérience client est-elle explicite, partagée et incarnée dans les pratiques ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous l'efficacité de votre backoffice vis à vis des attentes clients (ADV, logistique, bureau d'étude, support client) ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre back-office répond-il de manière fluide et efficace aux attentes clients ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez-vous la pertinence de votre segmentation client pour guider les actions et priorités des équipes commerciales ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre segmentation client est-elle pertinente pour orienter les priorités et les actions commerciales ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

OUTILS / MÉTHODES

Utilisez-vous une trame de découverte structurée (besoins, enjeux, critères, décision, budget, timing) ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure vos équipes utilisent-elles une trame de découverte structurée et homogène en entretien commercial ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez vous la donnée contenu dans votre CRM ?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure les données de votre CRM sont-elles fiables, à jour et réellement exploitables commercialement ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

Comment évaluez vous la pertinence de votre book commercial et de ses mises à jour?

Sur une échelle de 1 à 5, dans quelle mesure votre book commercial est-il pertinent, actualisé et utile pour soutenir l’efficacité commerciale ?

1 = inexistant / non formalisé / non maîtrisé

2 = partiel / informel / irrégulier

3 = existant mais perfectible / hétérogène

4 = structuré / clair / globalement efficace

5 = pleinement formalisé / partagé / piloté / efficace

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